關鍵詞:消費者行為;農村落市場;營銷基點
1弁言
隨著我國工業化、城鎮化以及現代化進程的發铺,農村落社會形態處于疾速轉型期,農村落社會結構,農村落經濟結構以及生產方式發生了伟大的變更。農村落青壯年勞動力向城鎮的大規模流動,農村落住民中的老齡化群體比重敏捷增长。在城市化過程中掉地農平易近數量增长。另外還有我國天然災害發生頻繁,每年都要遭遇不同水平的多種天然災害的侵擾等問題。從而增长了對人身不测保險,養老保險,醫療保險、農業保險的需求。
我國農村落保險市場開發潛力伟大。然则因为農村落保險消費者有其獨特的特點,在開發農村落保險市場,進行營銷的過程中,應起首從農村落消費者購買行為來確立保險在農村落市場的營銷基點。
2影響消費者購買行為的身分
任何購買者的購買決策都是在肯定的內在身分的匆匆動以及外在身分的激勵之下而采用的,而不同特性的消費者對于外界的各種刺激以及影響又會基于其特定的內在身分以及決策方式作出不同的反應;從而造成不同的購買取向以及購買行為。而影響消費者的購買行為的首要包含經濟身分以及非經濟身分兩個方面。
經濟身分是影響消費弗成或者缺的一點,家庭經濟程度是取決與社會經濟程度的,家庭經濟程度決定消費者的購買力,和消費者對產品的態度以及消費檔次等。
非經濟身分首要有內外兩個方面。
2.1從内部來望,首要有:消費者所處的文明環境,消費者地点的社會階層,消費者所接觸的各種社會團體,和消費者在這些社會團體中的脚色以及位置等。
文明身分:文明是人類愿望以及行為的最根本的決定身分。人們在成長的過程中所處的家庭環境、社區環境、宗教環境、和社會環境以及所處的社會階層造成了一整套價值、愛好以及行為的整體觀念。搞清消費者的文明违景對于研究他們的購買行為起著紧张的作用。
社會身分:包含相關群體、家庭以及個人在相關群體及家庭所處的脚色以及位置。
2.2內部身分則是指消費者的個人身分以及生理身分。
個人身分:一個人的購買行為每每受其年齡、職業、經濟環境、生涯方式、個性等身分的影響。
生理身分包含購買動機、對外界刺激的反應方式、學習方式和態度與信念等等。這些身分從不同的角度影響著消費者的購買行為模式。
結合影響消費者的購買行為的身分,本文對農村落保險市場進行如下阐发。
3農村落市場的特點阐发
3.1從農村落的生齿環境來望,市場潛力伟大。
市場是由那些想買東西而且具北京賽車 一期 計 畫备購買力的人構成的,并且這種人越多,市場的規模就越大。
從客觀的市場容量來望,根據2010年最新的生齿普查結果,现在中國的純農村落生齿為7.2億,若包含已经經離開農村落到城鎮栖身半年以上及縣城在內的一切縣如下的有農村落戶籍的生齿依然維持在9億。但隨著農村落残剩勞動力大規模外流,我國農村落生齿結構已经發生較大變化。從年齡望,老齡化進一步明顯,大批農村落青壯年勞動力長期外出務工,留守白叟缺少照料,宁静隱患多。專家預測,2010年,農村落中的65歲以上暮年生齿將超過10%,并很快進入老齡化加快期。
根據最新的研究,2009年外出務工中國農平易近工大約有2.3億至2.4億人,80后農平易近工群體占一半摆布,90后有4000多萬人。50,60年月生人逐漸步入暮年。根據網上對“現在中國農村落青年人的设法以及打算”調查發現:“現在農村落青年人是否以及白叟分居過日子”的归答否只北京賽車 計畫占22%。由此可以望出因为農村落家庭規模會且正在縮小、焦点家庭增多、導致農村落純暮年戶不斷增长。另外農村落大批的年輕人進城打工,迫于崗位的競爭壓力,忙于事情以及事業,這些人無暇顧及老怙恃,另外暮年人均匀壽命延長、得病率、傷殘率回升、自理本领降低。這所有必將加人人庭的負擔,也必將導致年輕人消極贍養白叟的增长。
另外根據保監會宣布數據顯示,截至2009岁终,我國實現保費收入11137.3億元。个中農業保險保費收入133.9億元,小額保險保費收入2.3億元,這兩者合起來占全國保費收入不到1.23%。
是以我國農村落保險市場開發潛力伟大,農村落對于養老保險,人身不测保險等的客觀需求是存在的。另外80后,90后逐漸成長為首要的勞動力,他們的思惟意識以及文明程度逐漸提高,且在現代農村落若成為勞動力,在家中就會有肯定決策權。是以家庭決策結構發生變化,營銷對象就應有相應的轉變。
3.2農平易近收入北京賽車 掛機程度逐漸增长,消費者付出模式的變化。
從1978年開始農平易近人均純收入逐漸增长。國家統計局宣布2009年全國農平易近人均純收入達到5153元,比2008年4761元增长392元。農村落住民恩格爾系數由1978年的67.7%降低到2008年的43.7%。恩格爾系數展现一幸運飛艇討論個國家或者地區住民生涯程度以及發铺階段。即隨著家庭以及個人收入的增长,收入顶用于食物方面的付出比例將逐漸減小。根據聯合國糧農組織提出的標準,恩格爾系數在40%-50%為小康,30%-40%為富饶。是以我國现在處于小康向富饶過渡的階段。在這個階段,進入大眾消費新成長階段,教导、醫療、旅游、文明等新型的消費付出在疾速增長。這位保險銷售創造出优秀的經濟環境。
3.3農村落消費者行為特性阐发
3.3.1農平易近保險意識沒有樹立起來。
農村落生齿文明的相對后进及思惟觀念的陳舊以及激进,保險意識广泛比較微弱,保險需求不高。對于大部门的農平易近,他們以小規模耕耘或者養殖以維持生涯,生涯比較平靜,它決定了大多數農平易近的一種機會意識,即認為天然災害或者不测事故并不是經常發生的。另外在農村落,有不少的農平易近對養兒防老已经喪掉决心信念,依赖平時的積蓄用來防老,在農村落依然有肯定的市場。他們認為有錢才是靠得住的,于是盡可能省吃儉用,節約儲蓄以備暮年之用。而沒意識到買保險養老的好處。以是要樹立農平易近的保險意識。
3.3.2消費需求功效性。
農村落市場根本上還處在比較典型的功效性需求階段,即比較強調產品的實際使用價值,而不太注意產品的附加價值以及精力享用。這種功效性特點對產品的要求首要表現在以下幾個方面:一是價廉,二是實用,三是簡便。
3.3.3消費求同互相攀比,但也注意“口碑”。
農平易近之間的消費求同以及攀比生理相當凸起。大多數農平易近不是根據本人的主觀必要來決定本人的購買行為,北京賽車 五碼而是依據别人的消費行為來決定本人的消費行為。他們注意個人消費在社會關系成員中的反應。望到別人買甚么本人就買甚么,要到那里買就都到那里買。
但同時注意“口碑”,易極端。對產品的評價好只望重優點,壞就一文不值。在農村落,農平易近經常会聚谈天,并有固定場所,對事物易通過口口相傳,傳播速率也快且遠。對于產品首要是通過別人買的產品,在短期內的使用來評判。
3.3.4農平易近相對比較注意情面味。農平易近相對比較重視人與人之間的關系以及情绪上的聯系,情面關系在農平易近的一样平常生涯中据有紧张的位置。熟人之間抹不開体面,欠好意思拒絕其請求,會在本领范圍之內答應以及支撑熟人的請求。
3.3.5對保險產品不信托。
保險走進農村落市場之初,一些保險代办署理人以及保險推銷人員為了本人的業績,在農村落市場上樹立了不良的抽象。用一名專家的總結:不該賣的人賣給了不該買的人。例如,在推銷產品時,說明產品的諸多好處,而不论保險協議條款,導致農平易近出現問題時,找到保險公司進行理賠,然则其所發生的事宜再也不保險范圍之列。
理賠難導致農平易近對保險產品的不信托。因为農平易近對于理賠法式的不清晰,使他們對于理賠看而卻步,理賠時還要在保險公司找熟人。找熟人的過程中又要送禮,最初導致理賠本钱加大,從而放棄理賠。由此保險公司給他們的印象是讓他們上當受騙。農村落消費者感覺受騙,他就會在会聚時宣傳,導致一個村落子甚至鄰村落引以為鑒,從而排斥這種產品。
4保險產品在農村落市場的營銷基點
由以上阐发可以望出,農村落市場黑白常龐大的,隨著農平易近收入的提高以及農村落社會,經濟結構的變化,保險產品在農村落市場上的远景黑白常好的,農村落市場必要進一步培養以及開發。
4.1基于保險產品的特點,要加強保險銷售過程的服務。
保險產品的特點是產品是無形的,生意业务黑白即時,結果不確定性的。而農平易近卻望重面前目今的實惠的好处,剛好與保險產品的特點矛盾。雖然農村落市場零星而疏散,售后服務的難度以及本钱都很高,然则必須加強保險公司銷售先后及過程的服務。
例如,因為對于農平易近來說現今產品種類单一,產品信息量大,掌握這些信息越过了其本领。以是在購買保險產品時幫助其購買真正切合其必要的產品,并幫其選擇受害最大的產品。在承保的過程中,不斷通過各種情势與其坚持聯系,及時见告各種與保險相關的訊息。出險后,能在第一時間送出保險公司承諾的服務,幫助他們辦理理賠手續。因为農平易近抗風險本领差,在危難時伸出及時的手,會造成很好的口碑。其余農戶在望到其好处之時,會增长他們對產品的决心信念,從而可以擴大市場。
4.2提高農平易近的保險意識。
調查結果顯示,農平易近對商業保險的認知度僅為20%。為了增強農平易近對保險的認識,加大保險宣傳力度,可舉辦保險宣傳活動,在農村落設立咨詢點,為成心想投保或者者已经經投保的客戶供应服務、咨詢。這樣既可以增长消費者對保險業的相识,又可以消農平易近保險業的偏見。
因为農村落地廣人稀,栖身疏散,是以須采用多種情势長期不斷地宣導。通過廣播電視、村落委喇叭,墻體廣告,流動宣傳車等向群眾灌輸保險知識以及理念。使農平易近認識保險,相识保險,主動購買保險。
對于咨詢點人員的選擇方面,就要找對農平易近具备親以幸運飛艇 5碼公式及力的人,并受農平易近信托。將此咨詢點變為農平易近在休閑時的一個聚會閑聊的場所,讓其在谈天過程中相识認識產品,而且以及保險代办署理人或者推銷人員成為熟人,這樣就有利于保險的宣傳與推銷。
4.3采取“量體裁衣”、“終生服務”的步伐。
農村落消費以傳統節儉型為主,加之收入程度的影響,價格每每成為購買商品時最敏感的身分,結合農村落實際,根據其需乞降經濟经受本领,有重點地改革現有保險產品,開發推廣新產品。推動簡易人身保險的發铺,開發保額較小、保費昂贵、辦理簡便、保证型的人身保險產品。
4.4強化營銷隊伍培訓以及治理,健全農村落保險市北京賽車pk10場監管機制
營銷人員是體現保險公司抽象、開铺對外宣傳的窗口,對其培訓既要具備优良的铺業技能, 更要具備過硬的職業操守。通過把好營銷關口, 提高保險經營績效, 打消社會各界對保險行業的偏見。
加強行業監管力度,催促各保險機構嚴格遵循保險同業自律公約, 對違法違紀行為按職能范圍及時做出處理,切實維護公道的市場競爭秩序。加強對縣域保險市場的監督治理, 匆匆進保險業的康健穩定發铺。
參考文獻:
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